客單價10萬B2B電商科通芯城將上市

　　2014年開年大事兒莫過于京東和阿里相繼宣布上市的消息了。兩家中國最大的電子商務公司都啟動了在美國IPO的進程。其中不少投行預計傍上騰訊后的京東上市估值為300億美金，而阿里則被認為估值將突破1500億美金。真是好土豪，亮瞎了眼的數據啊。據說，聚美優品等電商公司受唯品會利好都在嗷嗷待哺，爭取早點給中國電商屆爭光。

　　不過，有一家低調沉穩的公司，才剛剛成立三年多，竟也已卷入上市浪潮，丁哥最近聽說這家公司6月份馬上赴港上市，這就是致力于打造中國最大的電子制造業供應鏈電商平臺——科通芯城。這是一家怎樣神奇的公司，擁有怎樣神奇的商業模式，能在成立三年后，以業界預估的20億美金市值上市呢?讓丁哥為大家揭開這個謎。

　　讓人心動的商業模式

　　科通芯城自成立以來連續三年持續盈利。讓B2C的同行們艷羨不已的有兩塊。第一是客戶價值很高，客單價是B2C類型客戶的的100倍。比如一般B2C網站的客單價是200已經不少了，而科通芯城的客單價是10萬。其次是復購率很高，科通芯城客戶的復購率達到了90%以上，這真是讓B2C電商的小伙伴三滴汗啊。

　　科通之所以有以上華麗的數據是因為科通做的東西不是一般的消費品。科通賣的是IC電子元器件。科通一頭接的是大的供應商，一頭是眾多的中小工廠，系統集成商。把兩部分的需求用平臺一對接，一個龐大的在線B2B市場就出來了。科通的客戶對科通有強依賴性，因為他們單獨去找大供應商，供應商是不屑去做他們生意的。但中國的電子市場很多小企業贏就贏在運營靈活，產品不斷創新。誰也不可能去屯很多貨。所以眾多的小需求匯集在了一起，就通過科通變成了供應商那里的一個大需求。需求訂單大了，價格還可以更便宜。

　　科通這三年的業績幾乎是每年都以百分之幾百的速度在發展，2013年的業績規模是50個億左右，人家沒上市，丁哥不敢講太仔細啊。2014年自然是往百億人民幣沖。

　　因為科通是從供應商直接采購而不是交易模式，所以隨著交易額增大，毛利率也提高。科通芯城的稅前利潤能做到 5%以上。跟亞馬遜的電商稅前利潤5%相比也毫不遜色。看來，科通芯城將有可能成為電子制造業的阿里巴巴。而與此同時，科通芯城也在圍繞電子制造業供應鏈和硬件創新展開新業務、新模式，將極大提升毛利空間，其中一項重要定位即是“基于大數據的電子制造業供應鏈平臺”，這意味著科通芯城以IC元器件(電子制造業核心器件)電商業務為入口，聚集大量的電子制造業企業客戶高端人士，通過大數據分析和挖掘，開展針對性的軟件、金融、供應鏈及解決方案服務，打造一站式電子制造業供應鏈服務平臺的。據悉，最近已經和微軟達成戰略合作協議，與微軟聯手合作，推出名為「Microsoft Azure」的業務管理服務。

　　這個商業模式的另一個優點是，輕資產，對固定資產的投入需求不大，主要是IT平臺、人員、倉庫物流系統。因為IC元器件具備體積小、價值高的特點，所以實際上相比較B2C電商，同樣規模的銷售額，物流和倉儲體系無論是復雜性還是成本，都大大低于B2C電商。

　　互聯網思維的運營模式

　　科通芯城從一開始就是用互聯網的思維運營企業。因為是一家B2B企業，客戶群都是專業人士，很固定。但是要讓他們認可也需要一個過程。2010年成立后，科通主要在微博上進行品牌營銷跟推廣，發揮口碑傳播的作用。這使得用戶獲取成本幾乎可以忽略不計。

　　當科通的口碑在IC電子專業圈傳開后，科通做了兩件事情，第一是打造了一個IC從業人士的社區，這樣更好的把用戶沉淀住。第二是適逢微信橫空出世，科通老板康敬偉和微信張小龍一拍即合，兩人共同密謀微信不僅是聊天工具，還要成為專業人士的CRM工具。科通云助手就是這樣一個基于微信和手機的迷你CRM系統，很好的把供應商，平臺商，客戶給鏈接在一起。

　　當科通銷售額達到幾十億的時候，科通已經不滿足于拿互聯網做營銷，做客服了。而是開始做生態體系和平臺，服務整個IC元器件和硬件創業社區。科通在2013年底啟動了硬蛋大賽，是中國第一個在智能硬件領域以“大連接”的概念為硬創企業而舉辦的大賽，科通為創業者提供平臺，幫助他們無論從上下游供應鏈，還是風險投資等多個維度獲得成功。硬蛋大賽目前取得了非凡的成功。也許下一個雷軍就在這里誕生，到那個時候，科通這些付出終究會獲得更大的回報。據消息稱，科通芯城目前正在緊鑼密鼓的構建旗下“硬蛋”平臺，是定位全球最大的硬件創新供應鏈資源連接平臺。

　　估值狀況

　　估值層面，我們拿市銷率和增長速度來看，亞馬遜過去七年1.8倍左右的市銷率以及30%以上的營收復合增長率。而科通芯城過去三年銷售額一直保持200%以上的高位增速，去年銷售額更是暴增500%至接近50億元左右。科通未來的增速將達到40%到 50%，科通芯城利用互聯網與電子制造業進行“大連接” 將很有可能創造一個萬億級的O2O市場。科通的發展空間仍然很大。

　　按照2013年2倍市銷率來算，科通上市的市值將會達到16億美金，如果參照唯品會近期的瘋狂，20億美金對科通這樣的一家公司也是很保守的。

　　另一方面，丁哥從香港媒體獲取的消息，科通芯城于今年3月向港交所(0388)遞交上市申請，原計劃在第三季完成上市工作，惟據悉，該公司于4月份已將上市計劃加速，要于6月底前掛牌，計劃集資約2億至3億美元(約15.6億至23.4億港元)，故估值少于100億港元。

　　丁哥對此向科通芯城方面求證，但其營銷副總裁劉宏蛟對此未做任何回應。

　　小結：

　　我在想，IC元器件的電子商務化絕對是傳統行業互聯網化的一個大事兒。除了IC元器件，中國其他的行業是不是也能電子商務化呢?比如不銹鋼產業?其實每個行業的電子商務化都能輕而易舉產生一家百億人民幣的公司，相信未來每個產業互聯網領域都可以出現一個BAT。

　　作者介紹：丁辰靈，天使投資人，國內知名的互聯網電商專家，科技自媒體人。2013年成為DCCI評選的科技自媒體30人。畢業于新加坡國立大學電子工程系，并在美國斯坦福大學修讀過美國商業證書課程。歡迎關注他微信公共號：丁辰靈